دليل المفاوض

المقدمة
بالنسبة لأولئك الذين يتوقف نجاحهم المهني وازدهار شركاتهم على عقد الصفقات، يعد الإلمام بفن التفاوض ضرورة بحتة، وليس فقط مسألة استحسان إن قائمة الوظائف التي تتطلب إتقان مهارات التفاوض طويلة وتشمل رجال الأعمال والمحامين والسياسيين ومن يعقدون الصفقات الكبرى البارزة. في حقيقة الأمر، تعد القدرة على التفاوض في نطاق واسع من المعاملات عنصراً حيوياً للنجاح على أي مستوى إداري. على سبيل المثال، ينبغي على المسئولين التنفيذيين أن يعقدوا صفقات قد يكون لهـا تأثير عميق على المسار المستقبلي لشركاتهم. وفي نفس الأثناء، يشترك المديرون المتوسطون دائماً في أنشطة لا تقل أهمية عن تلك الصفقات في بلوغ أهداف الشركة، وذلك على المدى البعيد، وبتراكم هذه الأنشطة بعضها فوق بعض. وحتى المشرفين والموظفين العاديين الذين لا يبدو أن وظائفهم تتطلب إلماماً بالتفاوض، ينبغي عليهم أن يتصارعوا يومياً مع مشكلات العمل، مثل طلبات زيادة الراتب، والترقيات، والمسائل النقابية. ثم، وبطبيعة الحال، هناك أولئك الذين يعملون في المشتريات،
والمبيعات، والمهن الأخرى التي يعد فيها التفاوض من الواجبات الرئيسية لمراكزهم الوظيفية. في حقيقة الأمر، أينما كنت تعمل ومهما كانت وظيفتك، فمن المستحيل تقريباً أن تتجاهل الحاجة إلى التفاوض ولو من وقت لآخر. ولكن مع الأسف، يعد التفاوض مجالاً يكمن فيه العديد من الشراك الخفية التي ترقد في انتظار الغافلين أو المتهورين. هناك بالتأكيد عدة أساليب عقيمة يمكنك استخدامها في التفاوض، ولكنها ستضمن لك الخسارة. ولذلك، فعندما تجلس للتفاوض أمــام مفاوض ذكي، سيكون من المفيد أن تستعد لحماية مصالحك.
إن الإلمام بالتفاوض من الألف إلى الياء له ميزة أخرى : راحة البال. فكثيراً ما ينتهي الأفراد الذين لا يتقنون أساليب التفاوض إلى صفقة ما ، ثم ينصرفون وهم يعتقدون أنهم قد فازوا بصفقة جيدة، بينما تكون الحقيقة عكس ذلك. وفي بعض الأحيان، يشعر هؤلاء الأفراد بسعادة غامرة، دون أن يدركوا أبداً أنه كان بإمكانهم تحقيق ما هو أفضل بكثير.
لیست سوی
وفي كثير من الأحيان تتجلى الحقيقة حين تثبت الأحداث أن ما كانت تبدو كصفقة جيدة خطأ أحمق. أما أولئك الذين يلمون بأساليب التفاوض، فيمكنهم دائماً أن يعقدوا الصفقات بكل ثقة، حيث يعرفون أنهم يتمتعون بالمهارات الضرورية المطلوبة لأداء المهمة على أفضل وجه. ولكن مع الأسف، لم يكن التفاوض دائماً يلقى نصيبه من التقدير بوصفه مهارة رئيسية لا غنى عنها للنجاح في العمل. وقد تم التغلب على هذا النقص المعرفي إلى حد مـا مـن خلال الندوات والكتب التي تتناول موضوع التفاوض ولكن هذا الأمر أيضاً قد أدى إلى زيادة الفوضى إلى حد ما، حيث إن العديد من هذه الكتب ترجح كفة أساليب ووسائل مختلفة للتفاوض. إن هذا قيم في
حد
1